精明干練的買方會把賣方請到辦公室談判，坐在高大的辦公桌前俯視賣方，無形中給對方帶來不安與壓力。實力相當的談判雙方，若座位安排有類似不對等或刻意被打壓情形，會讓弱勢一方心生不平，平添談判變量，甚至容易非理性杯葛某些敏感議題。尤其跨國談判，前置作業時就須透過協商，確定雙方人員座位安排。談判座位的安排可考慮以下方法： 一對一：一對一談判最好選擇小圓桌，避免煙硝味比較濃的方桌，也要盡量避免對座，最好側面而座以降低對立感。如要拉近彼此距離，可在征得對方同意下同坐一排，降低彼此的自我防御意識。若選擇公共場所如飯店、咖啡館，應避開出入口，以免受到干擾。ABT法則：為了增加說服力，可以ABT法則借力使力，由主管陪同出面談判，形成二對一的有利局面。A———Advisor指的是主管，B———Bridge指的是談判人員，T———Target代表對方。請出主管后，主談人由B變成A，盡量將對方的座位安排在主管左邊，好讓對方能清楚看到主管提出的資料。千萬不可讓兩者對坐，形成對立的感覺。我方談判人員可以坐在對方談判人員斜對面，在主管談判時，以點頭、微笑、不插嘴等身體語言，增強主管的說服力。對方的座位應背對著大門，以減少干擾。 視議題功能而定：座位安排與談判議題密不可分，若議題功能只是提供信息，以簡報方式進行，雙方主談人宜坐在面對屏幕與白板的最前方，其它人員依序而坐。如議題功能在于條件的討價還價，雙方主談人應坐在會議桌兩邊的中央位置，其它人員分坐于主談人左右方，以方便彼此交談。如議題功能設定在討論問題，最好安排圓桌，讓每一位與會者可以環桌而坐，方便和其它人進行研討。另類安排：若談判氣氛不太友善，可運用另類座位安排法加速談判的進行。以面對不斷討價還價的難纏客戶為例，談判座位的安排不必太舒適，椅子最好沒有輪子也沒有扶手，桌子也不必太大，甚至選擇通風不佳的場地，讓對方感覺不自在，將有利于加速完成談判。 （作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務營銷、談判溝通專業講師； http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email:[email protected]

排排坐

除了刑事庭的罪犯以外，隨便坐

最上面中間是審判長，邊上是審判員，審判臺左下方是原告及訴訟代理人，右下方是被告及訴訟代理人。如果是刑庭被告在審判臺正前方。

　　法庭上怎樣排座次
　　　　法庭有兩個空間。一個是現實空間，即在一定的房屋內（特殊情況下是露天的），有特定的物的設置以及不同的人扮演不同角色；另一個是虛擬空間，它是在現實空間之上，由法律程序的展開，控辯活動的推進以及法官對案件實體的心證形成等要素和線索構成，即所謂“法的空間”。虛擬空間系觀念的構成物，它以現實空間為基礎，又與現實空間具有一定的“同構性”。刑訴法學者研究庭審，包括研究程序的展開、追訴和對案件實體心證的形成方式及原因，這是對虛擬空間的探索和構筑。而對于法庭現實空間的研究則往往被這些程序法學者所忽略。
　　法庭空間的一般特性可以稱其為莊嚴性。這種莊嚴性表現在法庭建筑的莊嚴肅穆，法庭設置的秩序明確以及法庭器具的意蘊嚴肅。再配以儀式化的活動，使國家審判權威得到了充分的尊重和體現。法庭空間設置中最關鍵的因素是各訴訟角色的位置與相對關系，其設置和安排的方式被司法的理念和制度所決定，另一方面又反過來以其文化和心理的作用對程序進行甚至審判的結局產生某種影響。總的看來，在法庭空間設置上，反映現代民主和訴訟合理化觀念的設置方式是法官居中同時其位置高于訴訟兩造，以示相對于兩造的“居于其間、踞于其上”，即審判中心和審判至上。控辯雙方相對設置，體現出平等觀念。而證人位置則要考慮便于各方觀察和審查等技術性問題。大致說來能兼顧價值和技術的法庭設置方式較為合理。
　　然而，反映不同法律體系的不同理念，法庭布局和設置可能出現差別。其中有三個問題較為突出：
　　第一個問題，法官位置該不該高出一截。從各國的情況看，法官席的奠基普遍高于其他席位。這種設置有兩重意義：一是體現法庭尊嚴，象征法官在法庭上的崇高地位；二是從上面可以居高臨下，觀察整個法庭內各種發生的情況，便于法官把握法庭實施訴訟指揮。但在法官及法院在社會和司法體制中的地位有爭議時，這種具有象征意義的法庭設置方式也可能發生爭議。如1996年3月我國修改刑訴法后，就法庭設置中法官席是否應高于檢察官和辯護人席，就有不同意見并引起爭議，后來有關機關出來協調，確認法官席高一些是必要的，并發文確定。
　　第二個問題，檢察官的位置設在何處。指檢察官應不應當與辯護律師平起平坐。在歐洲大陸，某種國家主義和職權主義的理念使檢察官的法庭位置可能高于辯護律師。在改革前的波蘭，法庭的一端是一個高約兩英尺的講臺（與歐洲大陸各國相似），在講臺上有一張長方形的大桌，在桌后面坐著參加庭審的法官們，在桌的右端坐著書記員，檢察官則坐在桌子的左端。講壇前的地面右側有一張長凳是被告坐席，辯護律師坐在他前面，以便能自由交談。在左側有兩張長凳，一張給私人控訴者或民事原告，另一張給他們的律師。證人席位于審判席的前面。在德國和法國，檢察官與辯護方在審判庭上也是有區別的。例如中國刑訴法學者代表團1993年11、12月訪問法國、德國，所見德國布蘭登堡州中級法院法庭以及法國重罪法庭布局，檢察官均是坐在法官一側，而不是與辯護律師在庭下相對而坐。法國、德國檢察官坐在法官一側，顯示其為官方“護法人”的身分，表現了某種職權主義的理念。
　　在意大利，過去檢察官作為司法官員，和審判官一起坐在臺上，律師坐在臺下。1988年意大利新刑訴法出臺，新法改變了過去的法官職權主義訴訟形式而向當事人主義靠攏，檢察官位置下移，與律師相對。
　　第三個問題：被告人應當坐在哪里。這主要是指，被告人是作為訴訟兩造之一，即辯護方的實質主體，與辯護人坐在一起，還是與辯護律師分離，作為受審的對象單獨設席。
　　在對抗制訴訟中，被告人與辯護人坐在一起，一方面是體現與控訴方至少在形式上是處于平等的地位，另一方面也便于被告人與辯護人之間的溝通，以有利其辯護。蘇聯解體后，俄羅斯借鑒對抗體制改革司法制度，但被告人與蘇聯時期一樣，仍須坐在周圍有法警監視的“被告人席”上，這使得辯護律師幾乎不可能與其委托人進行有效地抗辯協商，因而有學者評價改革不徹底。在我國刑事訴訟中，被告人作為受審對象面對法官，他與檢察官和自己的辯護律師保持同樣的距離，同樣也是檢察官和辯護律師的調查對象。這種設置與我國刑事訴訟中被告不享有沉默權，他作為證據來源需要回答法庭提問因而不完全具備主體地位有關。因此，應當說我國刑事審判中的法庭設置只有檢察官與辯護律師的形式平等而并未實現真正意義上的控辯雙方的平等。如果下一步我國設置被告人有權保持沉默的制度，現行法庭布局也許應當改變。