交易磋商可以是口頭的（面談或電話），也可以是書面的（傳真、電傳或信函）。交易磋商的過程可分成詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是必不可少的，是達成交易所必須的法律步驟。

1、詢盤

詢盤（Inquiry）是交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的一種行為。詢盤多由買方作出，也可由賣方作出、內(nèi)容可詳可略。如買方詢盤：“有興趣東北大豆，請發(fā)盤”，或者“有興趣東北大豆，11月裝運，請報價”。詢盤對交易雙方無約束力。

2、發(fā)盤

發(fā)盤（Offer）也叫發(fā)價，指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易的一種表示。

發(fā)盤在法律上稱為要約，在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔按發(fā)盤條件履行合同義務的法律責任。

發(fā)盤多由賣方提出（SellingOffer）。也可由買方提出（BuyingOffer），也稱遞盤（Bid）。

實務中常見由買方詢盤后，賣方發(fā)盤，但也可以不經(jīng)過詢盤，一方逕直發(fā)盤。

3、還盤

受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見，稱為還盤（CounterOffer）。在法律上叫反要約。

還盤實際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。

還盤又是受盤人對發(fā)盤的拒絕，發(fā)盤因?qū)Ψ竭€盤而失效，原發(fā)盤人不再受其約束。

還盤可以在雙方之間反復進行，還盤的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復。

4、接受

受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易的一種表示。

接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應履行合同所規(guī)定的義務并擁有相應的權利。

如交易條件簡單，接受中無需復述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時宜復述全部條件，以免疏漏和誤解。

擴展資料：

貿(mào)易特點：

（一）國際貿(mào)易是一項具有涉外性質(zhì)的商務活動

（二）國際貿(mào)易屬跨國交易，情況錯綜復雜

（三）國際貿(mào)易易受國際局勢變化的影響，具有不穩(wěn)定性

（四）國際貿(mào)易面臨的風險遠比國內(nèi)貿(mào)易大

（五）國際貿(mào)易線長面廣，中間環(huán)節(jié)多

（六）國際市場商戰(zhàn)不止，競爭異常激烈

參考資料來源：百度百科-貿(mào)易

參考資料來源：百度百科-交易磋商

外貿(mào)中與老外客戶談判的注意事項

　　相信大家都有和客人談判的經(jīng)歷，有談好的，也有談砸的。下面由我為大家整理的外貿(mào)中與老外客戶談判的注意事項，希望可以幫到大家!

　　1. 不要被老外的還價嚇倒或者生氣。他一上來，就把價錢殺一半，有些工廠的業(yè)務當時就蒙了，或者有些生氣，覺得這個客人是無理取鬧，丟下一句“sorry, the price is impossible for us”，搞得客人和我們十分尷尬。在談判時，最忌諱的就是“I can't”, “impossible”之類的不給自己留余地的話，無論是在什么時候，一定不能說。

　　2.第一點做好后，接下來就是如何還價了。有兩種情況：

　　A：殺一半的價錢對工廠來說仍然是有利的;

　　B：根本沒辦法接受。

　　A情況雖然很少出現(xiàn)，但是我仍然想說，有的業(yè)務非常直率，也不還價，立刻接受。殊不知，這樣的話老外會覺得自己被欺騙了，他會先下個非常小的訂單，然后再把你的價格殺個片甲不留。所以，不如先把自己的高興和得意蕆起來，一板一眼的和他還價，差不多時就接受，讓老外和自己都覺得很爽。

　　B情況是最常見的，不同的人自然處理方法不同。我講一個我認為非常成功的例子：一次一個做電腦外設的工廠老板和我們一起去和客人meeting，老外聽完報價后，如我所料地先砍一半，工廠老板很從容的拿出計算器、鉛筆，開始從電路板到外殼用的鋁板，一點一點的算成本給客人知道，讓他明白實在是成本合不上。雖然當場沒有成交，但是這家工廠給客人留下了深刻的印象，最后下了200萬美金的單子。

　　3.要把握好客人的心理，記住最重要的一點：任何人，做任何事，接受任何價格，都是有理由的，符合邏輯的。擺事實、講道理是談判時的不二法則。所以，在談判桌上，做任何承諾，都要是有客觀事實做基礎，不要空口說大話，別談下訂單卻又無法履行。

　　外貿(mào)談判前

　　1、要注意做足客戶調(diào)查。這里的客戶調(diào)查主要是要弄清對方的資信情況，諸如客戶的信譽情況、資金情況等。

　　2、對商品進行充分的調(diào)研。調(diào)研時，要注意主要去了解客戶對商品的質(zhì)量、規(guī)格、價格以及運費等方面的要求。

　　3、制定一個可行性高的談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

　　4、合理選擇談判組成員。主談人必須要是精通外貿(mào)和專業(yè)技術，且精通外商語言的人才。

　　外貿(mào)談判中

　　1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　2、談判依據(jù)應貫徹我方的草案。

　　3、要精確搞清對方的談判意圖。

　　4、盡可能全面系統(tǒng)地分析對方的條件，并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。

　　5、談判過程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡單的用“行”或“不行”來回答對方，而換之以為什么“行”或為什么“不行”的'回答方式。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意對底價的保密工作。對于對方的殺價，盡量不用簡單的“不可能”之類的絕對字眼來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準。找出對方殺價的漏洞，進而給予對方說明情況，贏得對自方講價空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業(yè)技術及與產(chǎn)品相關的各類信息，包括產(chǎn)品本身價格水平、質(zhì)量問題、規(guī)格問題等等，還要對同行業(yè)、同類產(chǎn)品的此類信息有一個全面的了解。

　　外貿(mào)談判后

　　外貿(mào)談判之后的工作主要就是歸納總結，不同行業(yè)、不同項目的談判都會展示或大或小的差別，對這些差別進行細致的總結、歸類，能夠為下一次的談判贏得多一分的勝算。

一個完整的進出口貿(mào)易合同，一般包含有5個方面的內(nèi)容：第一，關于貨物本身的內(nèi)容；第二，關于貨物運輸?shù)膬?nèi)容；第三，關于貨物保險的內(nèi)容；第四，關于貨款結算的內(nèi)容；第五，萬一合同在履行過程中買賣雙方發(fā)生疑義、異議，糾紛，采取什么方法解決。

國際貿(mào)易中，一般會發(fā)生來自以下這些方面的風險：如果合同中，以上內(nèi)容的任何一部分的條款沒有訂好，都有可能造成日后的糾紛。

買賣雙方必須本著平等互利的原則，仔細斟酌買賣條件。比如某公司從加拿大進口環(huán)保設備，當時由于這個環(huán)保工程的資金還沒有完全到位，這個公司也不能確認到底要不要買這些設備，到底什么時候買。

所以這個公司在合同中要求賣方憑買方的指示發(fā)貨，并說這樣做的原因是由于工程進度比較難以預料，而且沒有足夠的倉庫。后來國外的供貨商等來等去等不到發(fā)貨指示，設備也生產(chǎn)好了，就直接把設備先運過來了，結果中方不收貨，造成外方較大的經(jīng)濟損失。

同時，在簽訂合同的時候，更加要注意邏輯性。比如：有一家公司，出口一些鑄鋼件，雙方約定采用D/P結算方式，同時合同中還規(guī)定：買方在貨物到達目的港后5天之內(nèi)必須檢驗貨物，如果貨物合格，必須在10天之內(nèi)到銀行贖單。

結果貨物到達目的港后，出口方怎么也等不來貨款。去催促買方，買方說因為沒有辦法檢驗貨物，所以不能去贖單；這個合同中規(guī)定的這個條款根本就是不合邏輯的，沒有可操作性的。

簽訂合同的時候要自己斟酌自己的履約能力，不要承諾自己做不到，或者很難做到的事情，任何條件都要留有余地，要本著平等的原則，要對雙方都有有效的約束，不能簽訂專門利人毫不利己的合同。還要注意中文和外文文本的一致性。

擴展資料：

國際貿(mào)易合同在國內(nèi)又被稱外貿(mào)合同或進出口貿(mào)易合同，即營業(yè)地處于不同國家或地區(qū)的當事人就商品買賣所發(fā)生的權利和義務關系而達成的書面協(xié)議。

國際貿(mào)易合同受國家法律保護和管轄，是對簽約各方都具有同等約束力的法律性文件，是解決貿(mào)易糾紛，進行調(diào)節(jié)、仲裁、與訴訟的法律依據(jù)。

國際貿(mào)易合同屬于社會交往中比較正式的契約文體，具有準確性、直接性和法定效力性等特點，了解國際貿(mào)易合同的獨特文體特征有助于對其理解和運用。

國際貿(mào)易合同爭議的仲裁案件中，許多爭議需要首先根據(jù)適用的法律及國際公約來認定合同的效力。因為合同是否有效直接影響著國際仲裁的過程和結果 一個國際貿(mào)易合同的有效訂立。

一般應具備以下條件： 合同當事人須有訂立合同的主體資格； 合同訂立的形式和內(nèi)容必須合法； 當事人的意思表示真實； 合同當事人之間要通過要約與承諾的方式達成一項可履行的協(xié)議。

參考資料來源：百度百科-國際貿(mào)易合同